Formation Téléprospection, vente de services et closing

Programme de formation

Connaître les bases de la communication pour mieux cerner le client

• Préparer ses entretiens de prospection, de vente
• Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
• Découvrir les principes de communication
• L'adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié
• L'écoute active : l'empathie
• Présenter une proposition de façon claire

Sonder le client: ses motivations et ses freins

Détecter les signaux d'achat et le moment propice

• Le questionnement coaching
• La reformulation des points d’accord
• Le closing : un processus
• Les techniques de closing : les outils
• Identifier le bon moment pour conclure

Traiter les objections

• Connaître les différents types d'objections
• Reformulez l'objection client afin de montrer qu’elle est considérée
• Creusez l’objection client pour en comprendre l’origine
• Appliquer les différentes méthodes de traitement d'objection
• Poser les questions fondamentales
• Adopter une argumentation convaincante : écoute, compréhension, validation

Spécificités de la vente de prestations de services

• Questions et objections spécifiques à la vente de prestations de services
• Les plans sont-ils adaptés à mon besoin ?
• Qu'est-ce que j'achète, finalement ?
• Ai-je une garantie de bonne fin ?

Emporter la conviction du client

• Binôme consultant / commercial : un élément clé pour répondre à ces questions dans les différentes phases de la vente
• Répartition des rôles de chacun
• Communication indispensable
• Première vente et ventes suivantes

Leviers de la vente de prestations de service

• Leviers classiques
• Évènements, changements, rebonds
• Découvrir les leviers de ses clients
• Offre et qualité de l'offre
• Régie, forfait, périmètre et prix

Phase de préparation à la téléprospection

• Réunir le matériel nécessaire à la prospection téléphonique
• Conditions de travail, moment opportun pour téléphoner
• Réunir les conditions pour favoriser et optimiser ses appels
• Préparation physique, non verbal, induit, communication, ton, petites astuces
• Réunir les conditions mentales pour transformer l'essai
• Soigner son attitude, se libérer de ses freins et de ses propres barrières
• Comment traiter et considérer son interlocuteur ?

Phase de présentation

• Savoir instantanément capter l'intérêt de son interlocuteur
• Parler de façon positive et spontanée
• Penser aux règles de communication
• Apprendre à formuler son objectif d'appel
• Mots et expressions interdites
• Transformer son interlocuteur en allié
• Réussir à passer les barrages

Le closing: guider le prospect jusqu’à la signature du contrat

• Obtenir la confirmation des besoins du client
• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
• Connaitre les principes psychologiques qui font passer le client à l'achat
• Éviter les erreurs les plus fréquentes lors de la conclusion
• Identifier le bon moment pour conclure 6 techniques pour conclure la vente
• Inviter votre interlocuteur à conclure
• Verrouiller les accords

Programme pédagogique mis à jour le 24-07-2023