Formation Merchandising et attractivité de l'espace de vente

Programme de formation

Comprendre les principes fondamentaux et les enjeux du merchandising

Les règles du Merchandising

• Missions et enjeux
• Les 5 B de Keppner
• Pour quel impact ?

Repérer les différents niveaux :

• pour le client,
• l'équipe des vendeurs comptoir,
• l'agence
• l'entreprise

Maîtriser les aspects pratiques de l'implantation et la présentation de l'offre sur l'espace de vente

Augmenter l'attractivité de l'espace de vente selon le positionnement de l'entreprise

• L'organisation des linéaires / rayons
• La dimension du zoning
• Le parcours client : circulation et signalisation

Optimiser les présentations des produits selon l'assortiment de l'offre

• Intégrer les différentes dimensions, verticale, horizontale, en facing, et l'effet de masse
• Renforcer l'approche cross-merchandising
• Appliquer les supports et outils à la valorisation des produits

Créer un climat favorable dans la relation client pour vendre mieux et plus

Identifier les enjeux de la phase de découverte des besoins du client

• Poser les questions efficaces
• Pratiquer l'écoute active
• Reformuler pour valider

Construire et adapter son argumentaire produit d'après les motivations d'achat du client

• Maîtriser son argumentaire avec la méthode CAB
• Développer la vente additionnelle : un levier à la satisfaction du client

Traiter les objections et les freins du client

• L'objection : une force ?
• Identifier la nature des objections : fondées et non fondées
• Déceler les signaux d'achat
• Conforter l'achat et suggérer

Programme pédagogique mis à jour le 31-05-2023